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タダでお金を配っている人

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企業は数億の金を、ボンヤリしている人達からタダで頂こうと目を光らせている

退蔵益という言葉を知っているだろうか。近年企業が躍起になって求める利益のことで、要するにタダで金をくれる人たちからもらえる収益を言う。

この不景気の中、お金がないないと言いながらも、タダでお金を企業に差し上げる人間が、一定数存在する。こうした、金をタダでかっさらう工夫が世の中に蔓延してきている。企業はほんのひと工夫するだけで、お金をタダでくれる人たちから数億円の金を集められるため、このひと工夫を凝らすのに余念がない。年々巧妙化しているため、自覚なく金を吸い取られている方が非常に多いため、自己防衛する意味でも企業側の思惑、その仕組みを知っておいて損はないはずだ。

まずはわかりやすい実例を上げてみよう。


タダで金を人に差し上げている実例

・月会費、年会費

最も単純なのが、月会費や年会費だ。月額いくらでサービス使いたい放題。さらに年会費として12ヶ月分を支払うとお得ですよ、というケース。webサービスやスマホアプリなどでよく見かける、有料でプレミア会員になると全てのサービスが利用料月々480円で使いたい放題。12ヶ月分の場合、通常5760円のところを割引が適用され5000円で使いたい放題。といったもの。

こうしたサービスは、使いはじめた当初は頻繁に利用し、単発で課金していると月会費または年会費を支払った方が大きくコストを減らせるとユーザーは錯覚する。

しかしマーケティングの世界では『限界効用』といって、使い始めたばかりの頃はサービスに満足していても、やがて飽きてきるなどして当初の満足感は得られなくなるもの。これはマーケティングの基本中の基本。ほとんどの利用者は使い始めが最も頻繁に利用し、すぐにピークを迎え、利用頻度が減退していく。

マーケティングの教科書では、「ビールは最初の一口が最もおいしく感じられ、1杯目より2杯目はおいしく感じられない。ビールは同じ品質であるが、限界効用が働くためである。」とよくビールで例えられる。これを『限界効用逓減の法則』というのだが、企業はこうした人間の行動原理を逆手に取り、余分に金を吸い取る工夫を巧妙にしているのだ。

サービスの利用に対し、利用者の満足感がピークを迎える期間中に、将来の満足に対して金を払わせるのだ。

この時、1ヶ月間分の料金より1年分の料金を取ろうとする。そう、割安感を煽るのだ。利用者はその時の満足感を基準に判断する。1ヶ月後はすでに飽きて利用していないということは度外視されている。企業はそうなる前に金を支払わせるのだ。

企業が狙う退蔵益。本当の旨味はこの先にある。



『おいしい退蔵益』 金を支払っていることを忘れるユーザー層

すでに月額利用料や年会費を支払った人は、使わないモノに金を支払った格好だ。「タダで金を差し上げている状態」である。使わなくなったのは、つまり関心がなくなったということ。このとき、月額利用料を支払っていることの関心も同時に失う人が一定数存在する。財布から金を出して支払っているわけではないので、引き落としやクレジットカードでの自動更新だと、意識せずに金を払い続ける人が結構多いのだ。

利用料を毎月支払っているのを忘れていても、月ごとに支払っているので比較的気づくチャンスは多い。月に1回気づくチャンスがあるといえる。しかし年会費となると、更新月に向こう1年分の利用料を支払う。使っていないのならここで解約すればいいのだが、どういうわけだか解約せずに次の年も支払う人も存在する。

解約してしまうとせっかく利用料を支払ったのにその代金分のサービスを受けられなくなるという勘違いが引き起こすケースだ。退会することで会員サービスをその場で失う場合と、向こう1年分の利用料を支払った直後に自動更新を止められる場合があるので、確認すべきである。自動更新を止められるのであれば、サービスを受ける権利を失うことなく、次回からうっかり更新の支払いがストップするだけ。問い合わせるなどして確認しよう。

アマゾンプライムの年間利用料などは巧妙で、最初の1ヶ月間はお試し期間として無料でサービスを提供する。このお試しプライム会員に同意すると、自動的に1ヶ月後に年会費が請求され決済される。同意した時点では無料期間中にダウングレードし、無料でのプライムサービスを期間中最大限に活用したいと考えるのが心情である。しかしそう頻繁に使わない人は、わずか1ヶ月の間だが、解約することを覚えていられない。

気づいた時には有料会員、そして1年後も年会費を支払うというパターンにハマる。数週間覚えていられないのだから1年間覚えていられないのは当たり前だろう。

アマゾンプライム会員に限らず、こうした退蔵益獲得のトリックは非常に多く見られる。「初年度年会費無料」という言葉など、ほとんどの人が耳にしたことがあるのではないだろうか。初年度年会費無料でよいのだ。どうせ使わないのだから無料でよい。初年度年会費無料ということは次の年からは有料。2年目からタダで金がもらえるならいくらでも無料で新規会員を獲得したいというのが本音であろう。


皆さんはタダで金を配ってはいないだろうか。今一度見直してみよう。

使っていないものに金を支払っていないか。必要ないものに金を払っていないか。
また、明細書や請求書、銀行口座の明細に目を通す習慣はついているか。金が出て行く「出口」を監視する習慣は、金を大事にする人は身についている習慣だ。人間、万全ではないのでうっかり覚えていられずにこの出口が「自動ドア」になってしまう場合はある。

金は自動では入ってこないが、出口からは自動に出ていく。



巧妙な退蔵益

・松竹梅の原理

単純な退蔵益では、他にフィットネスジムやスポーツクラブ、トレーニングジムなどの会費。上記の例と同様に先払いの仕組みである。

ここにひと工夫加えるとこうなる。

ライト会員[7500円]だとジムの利用が使いたい放題だがそれだけ。ジャグジー付きスイミングプールやエアロビクスなども無制限で利用できるスタンダード会員[9000円]をおすすめしています。と案内する。さらにサウナやタオルなどの貸出し回数無制限、予約優先枠の優遇、ドリンクサーバーや担当のトレーナーがついてトレーニング内容や食事のアドバイスがつくマスター会員[17000円]がご用意されている。と、ここまではマーケティング理論が広く世に出る以前から使われる販売テクニック。「松竹梅の原理」である。

利用者は設定された3つのプラン内容と価格を比較検討し、自由意志で選択していると錯覚する。が、実際にはスタンダード会員を選択するよう巧妙に誘導されている。

ライト会員とスタンダード会員の価格差は僅差で1500円しか違わない。スタンダード会員とマスター会員の価格差は8000円差である。ここで、相当の上級者でない限りは、いきなりマスター会員になる必要はないと選択するので、マスター会員は選択肢から外れる。このときすでにスタンダード会員が有力候補になっており、8000円の差額からかなりお得感を感じ、さらに内容を比較するとスタンダード会員の方が1500円差の割に充実している様に錯覚してしまう。そのように設定されているのだ。これくらいの価格差なら、店員が勧めるように、皆が加入するスタンダードの方をとりあえず選択しようという気になるわけだ。実際にはスタンダード会員の利益率が最大化されていることが多い。

また、『スタンダード』という名称にも仕掛けがあり、これが基準となるプランだとシンボリックに錯覚させる効果が大きい。
この上で、入会金と月会費を取るのだ。

しかし入会したときのテンションはそう続かないもの。多くの人がものの一ヶ月で行かなくなる。なかなか苦痛を味わうトレーニングを習慣にすることはできないものだ。

ここから先が退蔵益のおいしいところ。一ヶ月で行かなくなれば、そこで退会すればいい。しかしそこでは決断できない。そもそもジムに行っていないことに後ろめたさを感じているからだ。ここで退会したら、当初の痩せるという目標をあきらめるということになる。体を鍛えるという目標をあきらめることになる。あきらめを宣言しているようなものである。だからこの時点では退会せずに、今は心を入れ替えてジムに行って運動することを習慣づける過程なんだということにしてとりあえず問題を先送り。まだ一ヶ月~二ヶ月なので月会費の負担は大きくない。せっかく支払った入会金のこともあるので、今後利用を習慣づけようという、当初の目標からは一段も二段も低い目標値に変更する。

ここから先は企業にとってよだれが出るほどおいしい、ハイパー退蔵益タイムのスタートだ。施設の利用はしない。しかし料金だけ徴収することができる。それも半年、一年料金だけただ払いという客が結構な人数獲得できる退蔵益ビジネスだ。



他にもあるあるおいしい退蔵益

<引用>

昨年のサマージャンボ 14本の高額当せん12.3億円分が未換金

 全国自治宝くじ事務協議会の発表によると、昨年抽せんされた「サマージャンボ」と「サマージャンボミニ7000万」で、まだ引き換えられていない1000万円以上の高額当せんが、なんと14本もあることがわかった(6月12日現在)。

(中略)

その中には1等5億円も含まれている。このまま誰も引き換えないと、12億3000万円が紙切れになってしまう。

http://news.livedoor.com/article/detail/13403600/
女性セブン2017年8月10日号より引用



これも形を変えた退蔵益。記事では昨年の未換金分が12億3000万円という金額だが、なにも昨年が突出して未換金金額が多いわけではない。宝くじ全体の換金率は95%程。5%は換金されない。換金されない宝くじを金額にするとだいたい50億円にもなるのだ。ちなみに宝くじは発売日から1年間が換金有効期限で、1日でも過ぎれば当選していても紙くずに変わる。


他には、アマゾンギフト券など、そのお店でしか使えないプリペードカードやギフトカードが挙げられる。
例えばスターバックス・コーヒーが発行するスターバックスカード。スターバックスでのみ使えるカードだが、スターバックスコーヒージャパン株式会社の決算の内容を覗いてみると…。(2011年3月期)プリペイドカード失効益という科目で、1億4000万円程計上されている。有効期限切れの純粋な退蔵益。しかし現在は改善され、有効期限はなくなったようだ。しかし使われないままのプリペイド分は眠ったままになるので、前払いの特性上、やはり退蔵益となる。

とにかく前払いにしておくと、企業にとっては都合がいい。先に料金を徴収しているので、もちろん利用に問題はないが、使われない分は退蔵益になる。ガソリンスタンドなどでは、プリペイドカードでの支払いだとリッター当たりのガソリン価格が値引きされる。筆者なども毎日使うので、どうせ購入するもので安くなるのならとプリペイドカードを利用している。企業のこうした取り組みとは、利用者の囲い込みだけではなく、退蔵益も含まれているのだ。



多すぎるポイントカード

嫌になるほど多いポイントカード。なぜ統合されないのか。
こう考えたことはないだろうか。

TUTAYAやファミリーマート、ドトール、牛角やすかいらーく系の飲食店などで使える『Tポイントカード』。
ゲオやローソン、リクルート系のサービス、ケンタッキー・フライド・チキンなどでは『Pontaカード』。
セブンイレブン系では『nanacoカード』。
イオングループ系の『WAON』。
家電では『ビックポイントカード』、『ヨドバシゴールドポイントカード』。

各種ポイントカードが多すぎて、財布がパンパン。しかし自分の生活圏をポイントカードに合わせて生活することはできないので、結局優先順位を決めて複数枚持つことになる。
筆者もよく利用する2枚を持ち歩いているが、その他のポイントは取り逃がしていることになる。近所のドラッグストアやパン屋さんなどよく利用するお店独自のポイントカードは財布の容量の都合上あきらめている。

「1枚に集約はできないとしても、もう少し統合が進むといいのに…。」
こんなことを考えたことがある方も多いのではないだろうか。これまで無数にあった店ごとのポイントカードが、Tポイントカードに加盟店が増えていき、続いてPontaカードなど後発のカードが他のショップポイントカードを統合していく過程を肌で感じていた世代には、大元から統合された方が使いやすい。そう、SuicaとPASMOが統合されているように。

しかし先述したように、退蔵益が発生する旨味、前払いでのキャッシュフロー改善と運用益がかなりおいしいので、統合されるよりは自社グループでオリジナルのポイントカードを発行し、利便性向上のため、自社のポイントカードに加盟店を増やすという方向になるのである。

筆者は家電量販店で買い物をするが、大きい買い物では値引き交渉をする。値引きはしてもらうが、最後の最後は、ポイントが通常の12%ついて納得できる値引きか、ポイントはいらないからその分をさらに値引いてもらえないかという交渉になる。ポイントが通常について納得できる値引きをしてもらったときの方が満足度は高いが、そうならなかった時は、現金で買うからポイント分をさらに値引いてくれないか一応聞いてみるのだ。いつ何に使うかまだわからないポイントよりも、今必要な商品の購入価格が下がった方が良いからだ。

ちなみにビックポイントカードもヨドバシゴールドポイントカードも、有効期限があるので注意しよう。うっかり何万円分のポイントが失効してしまったら大変だ。ビックポイントカードは電話でポイント残高と有効期限を問い合わせることができるので、筆者は毎年年末に問い合わせて確認している。



便利なサービス。でも本当に価格に見合っているのか?

この記事を書くきっかけは、実はアマゾンプライム会員の継続をしないことにしたことが発端となった。
アマゾンプライムにそれほど価値を感じられなくなったので継続するのをやめたのだが、最大の理由は「ヨドバシ.com」の台頭。アマゾンプライムの最大の利点は時短である。年間4000円支払うと、プライム商品は注文すると翌日に届く。月330円程で翌日に届くなら、という理由で4000円を支払っていたが、ヨドバシ.comで購入すると無料で翌日に届くエリアに住んでいることがわかった。品揃えも価格もアマゾンと比較して遜色ないため、ヨドバシの通販をメインで使うことになる。

そこで、少々ストレスがあった。アマゾンプライムの付帯サービスとして「アマゾンプライムビデオ」という動画配信サービスがある。配信タイトル数が少なく、見たい映画は配信されていないことでおなじみだが、それでもたまに探して見ていた。海外ドラマを好む方はそれなりに楽しめるだろうが、もっぱら映画ばかりだとタイトル数が少なく、満足できなかった。が、ないと不便である。夜、お酒を入れて、寝るまでの時間をお酒の共に、という時間がなくなったのだ。

いちいちゲオやツタヤなどにDVDを借りに行くまでもない、すぐに見れるなら見るという利便性が少なからずあったということなので、流行りの動画配信サービスを比較してみた。どれも2週間~1ヶ月間はお試し期間で無料だ。
そこで、タイトル数はプライムビデオを遥かに凌駕し、価格は月額500円と安価な『dTV』の無料体験を申し込む。深夜帯の時間、PCで見ると動画が途切れるなど不満はあったものの、利用しており、無料期間が終了。実費で500円の支払いが発生する。

プライムビデオでは商品配達の時短のために支払っていたプライム会員費で、付帯サービスとして動画見放題であったが、500円でも金が出て行くとなると検討が必要になる。ゲオやツタヤで旧作100円の日にDVDレンタルすれば、月に5本見れる金額だ。しかし筆者はなかなか毎月コンスタントに5本は見れない。しかし借りたり返したりの手間がない分の料金として許容。宅配レンタルサービスも存在するが、見たい時にすぐ見れる利便性を重視という判断だが、その内に月に1本しか見れない月が出てきた。

まさに本記事のテーマである、退蔵益ビジネスである。

もちろん、上手に利用して月額500円で見放題というサービスで恩恵を受ける人も多いはずだ。特に海外ドラマを好んで見る方は、何十時間分ものストーリーを追うため、DVDレンタルよりも低価格で同コンテンツを楽しめるサービスになり得る。

気になって仲間内で聞いてみると、結構動画配信に課金している人はかなり多い。海外ドラマを追っかけているユーザーには確かに便利だが、月にほんの数本しか見れずになんとなく便利なので継続している人もいる。

ざっと比較すると、dTVとネットフリックスの低価格プランが月額500円~650円程の料金。
huluが1000円、U-NEXTが2000円だ。

ネット動画配信サービスは、スマートフォンの普及率がほぼ飽和し、ブロードバンド帯域利用者もまあまあ多くなってきているので成り立つビジネスモデルだが、これではDVDレンタルは勝ち目がない。DVDの在庫を持たず、スペースがいらない。移動時間がない。ツタヤなどの書店は、DVDレンタルや本も売っているが、本を買いに来る層を狙った雑貨売り場がどんどんスペースを拡大している。本を買う層をアマゾンなどネット通販に取られ続けているため、文房具屋雑貨屋さんにシフトして穴埋めしている状態。都心部のツタヤはカフェを併設している。

ゲオは以前から安価にDVDレンタルを提供し客寄せとして、実益はゲームなどで取る戦略であったが、ここ数年の動画配信事業者の台頭で客寄せにもならなくなってきているはず。スマートフォンの中古品売買が好調だろうから、今後は格安SIMとくっつけて収益を伸ばす戦略になるだろう。

DVDレンタル事業で月会費で見放題プランは現実的には難しい。月に20本までと上限を決めても、店内のDVDがなくなるからだ。見ないDVDもとりあえずカゴに入れて借りていってしまうのでいつ行ってもカラッポになるからだ。やはり対抗しようとすると仕組みとして配信にならざるを得ないが、ライセンス料の問題や膨大なサーバー維持費がかかるため、映画を見せるという意味で似ているものの、ビジネスモデルを根幹から変えないと参入できない。

しかし、未だにエロ雑誌がコンビニで売られているのでわかるように、習慣を変えないユーザー層が存在するため完全に消失することはない。ちなみにコンビニのエロ雑誌は東京オリンピック前に駆逐されてしまうのだが…。

ビジネスというものは、本当に時代の波に逆らえるものではないので、形を変えていかないと残れない難しいものである。


そもそもDVDレンタル事業は1本当たりの単価を設定してレンタルするビジネスモデルだったので、納得感はあった。しかし延滞料金の高さ。闇金も真っ青になるほどの延滞料金でずいぶん儲けてきた。昔は今ほどDVDレンタルは安くなく、旧作5本借りると1本100円、もしくは10本で1000円という相場感であった。しかし延滞金は同率で1本につき1日300円。5本借りたら1週間レンタルで500円として、3日延滞したら4500円。9倍である。

1日~2日は延滞してしまうユーザー層が一定数いるため、こうした利益は今でも本当に馬鹿にならない。


脱線したが、月500円でいつでも見放題。便利だが、価格に見合った使い方ができているかどうかの判断をどれだけの利用者ができているのか。こういった疑念から本記事作製の動機につながった次第である。

われわれ消費者も、時代に合わせて行く必要があるが、ぼんやりしていると、タダで金だけ人に差し上げているという状態になってしまう。
自分の口座から、自分の財布から出ていく金は、納得して支払っている金か、それともぼんやりとなんとなく出て行っている金なのか。いずれにせよ、その金は諸兄の血の一滴なのである。


退蔵益とは、会員数を増やすことで収益が確定する。会員数と利用者数はイコールではない。会員になっても利用しない人が多いからだ。これは金をタダで誰かに差し上げていることに他ならない。

頭の片隅に置いて損がない仕組みだ。


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